Door Alan Robinson B.V.Sc. MRCVS DMS, directeur van VetDynamics

price-increase

De laatste paar jaar blijven de bedrijfskosten van dierenartspraktijken maar stijgen. Of het nu gaat om geneesmiddelen, openbare voorzieningen, verzekeringen of apparatuur: jaar in, jaar uit blijven de prijzen oplopen.

Het is verbazingwekkend om te zien dat desondanks zoveel dierenartsen hun tarieven niet op z’n minst jaarlijks verhogen.

De harde waarheid voor veel praktijkeigenaren is dat niets doen kan leiden tot een dramatische winstdaling.

Het wordt tijd uw tarieven voor 2016 tegen het licht te houden.

Dit is een goed moment voor mij om nog eens te herhalen, welke desastreuze invloed ogenschijnlijk kleine tariefverlagingen (of het effect van inflatie, de prijzen van verbruiksartikelen en wisselkoersfluctuaties) kunnen hebben op de levensvatbaarheid van uw bedrijf.

Die gevolgen zouden weleens een grote schok voor u kunnen zijn.

De eerste tabel (zie onder) laat zien dat verlaging van de tarieven voor veel bedrijven een vernietigende impact kan hebben op de uiteindelijke winst – vaak veel meer dan we willen geloven. Zelfs bij schijnbaar bescheiden verlagingen.

Zo blijkt uit het onderstaande tabel dat een bedrijf met een winstmarge van 20%, dat een tariefverlaging van 10% invoert (door een reclameactie, onderhandelingen of nog niet zijn doorgevoerde kostenstijgingen), de omzet met wel 100% moet verhogen, alleen al om de winst op peil te houden!

The Effect on Gross Profit of Putting Your Prices Down
If you cut your price With your present gross profit being:
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
5% 100% 50% 33% 25% 20% 17% 14%
6% 150% 67% 43% 32% 29% 21% 18%
7% 233% 88% 54% 39% 30% 25% 21%
8% 400% 144% 68% 47% 36% 30% 25%
10% 200% 100% 67% 50% 40% 33%
11% 275% 122% 79% 58% 46% 38%
12% 400% 150% 92% 67% 52% 43%
15% 300% 150% 100% 75% 60%
16% 400% 118% 144% 84% 67%
18% 900% 257% 150% 106% 81%
20% 400% 200% 133% 100%

De implicaties zijn verbijsterend.

Alleen al om de winst van het afgelopen jaar te handhaven, zouden u en uw medewerkers dubbel zo hard moeten werken, moet u mogelijk uw voorraad sterk uitbreiden, moeten uw medewerkers en apparatuur 100% meer output verwerken – en dit alles nog zonder rekening te houden met de mogelijke negatieve invloed op uw cashflow.

Alleen al om de winst van het afgelopen jaar te handhaven,moet u mogelijk uw voorraad sterk uitbreiden en moeten uw medewerkers en apparatuur 100% meer output verwerken.En dit alles nog zonder rekening te houden met de mogelijke negatieve invloed op uw cashflow.

En u maakt geen winst meer. Zelfs als u ‘slechts’ een omzetstijging van 20, 30 of 40% realiseert, verdient u nog steeds minder dan eerst.

En als u uw tarieven verhoogt?

Gekkenwerk denkt u misschien – zeker nu.

U hoort uw medewerkers en collega’s al protesteren: “We raken klanten kwijt”, “Onze omzet zal dalen”, “Je zult je bedrijf kwijtraken”, en “Onze concurrenten hangen de vlag uit”.

Maar denk hier eens aan:

als we ook nu weer uitgaan van een brutowinstmarge van 20% en u verhoogt uw tarieven met 10%, dan zou u 33% minder moeten doen voordat uw nettowinst wordt beïnvloed.

The Effect on Gross Profit of Putting Your Prices Up
If you increase your price With your present margin being:
20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60%
2% 9% 7% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 3%
4% 17% 14% 12% 10% 9% 8% 7% 7% 6%
6% 23% 19% 17% 15% 13% 12% 11% 10% 9%
8% 29% 24% 21% 19% 17% 15% 14% 13% 12%
10% 33% 29% 25% 22% 20% 18% 17% 15% 14%
12% 38% 32% 29% 26% 23% 21% 19% 18% 17%
14% 41% 36% 32% 29% 26% 24% 22% 20% 19%
16% 44% 39% 35% 31% 29% 26% 24% 23% 21%
18% 47% 42% 38% 34% 31% 29% 26% 25% 23%
20% 50% 44% 40% 36% 33% 31% 29% 27% 25%
25% 56% 50% 45% 42% 38% 36% 33% 31% 29%

Met andere woorden: u zou 33% minder producten of diensten kunnen leveren en dan nog steeds beter af zijn.

U werkt minder hard en verdient meer!

Vraag uzelf eens af hoe groot de kans is dat 33% van uw klanten zou weglopen als u goed werk levert en de klant uitstekende waarde voor zijn geld krijgt. Die kans is praktisch nihil – ik denk dat u het zelfs drukker krijgt!

De realiteit is dat wij, wanneer we voor het eerst met nieuwe klanten werken, ontdekken dat veel van hen te weinig berekenen.

En wanneer ze voldoende moed verzameld hebben om de tarieven te verhogen, ontdekken de meesten dat hun klanten gewoon blijven en dat ze zelfs steeds meer nieuwe klanten krijgen – omdat ze geweldige service bieden, de klant een uitstekend product leveren en net een stap harder lopen.

Ze waren altijd al meer waard en hun klanten weten dat.

Ik heb deze kwestie in de afgelopen 12 maanden tijdens onze Platinum Practice workshops

overal in Verenigd Koninkrijk met praktijkeigenaren besproken. Als ik vraag wie zijn tarieven in de afgelopen 12 maanden heeft verhoogd, zegt een verbazingwekkend groot aantal dat ze dat inderdaad hebben gedaan.

En wanneer ik aan hen vraag of ze daardoor klanten zijn kwijtgeraakt, is het antwoord in de meeste gevallen een helder en duidelijk ‘Nee’ (en we hebben het hier over tariefverhogingen in de orde van grootte van 5, 10, 12 en 15% – veel hoger dan de inflatie!).

In feite was het effect in alle gevallen een sterke, aanmerkelijke en onmiddellijke winststijging, die de cashflow verbetert, de reserves versterkt en investeringen in het bedrijf mogelijk maakt.

Uiteraard werd een tegengesteld effect bereikt als niet het vereiste tarief werd gerekend – namelijk een lage of geen winst, een slechte cashflow, geringe reserves en geen investeringen.

Ziet u waarom niets doen financiële zelfmoord kan betekenen?

Voor sommige bedrijven met een capaciteit die een volumetoename van 40%, 50% of meer aan zou kunnen, zou een tariefverlaging kunnen resulteren in een omzetstijging die voldoende is om de winst te verhogen. Voor hen zou dit dan de juiste beslissing kunnen zijn.

Maar voor de meeste bedrijven is de realiteit dat een tariefverlaging of niet-aangepakte ‘sluipende kosten’ leiden tot rampspoed.

Deze tabellen helpen u om verstandiger besluiten te nemen over uw tarieven voor 2016. Ook maken ze (hopelijk) duidelijk, waarom het cruciaal is, de verleiding te weerstaan om ogenschijnlijk kleine, maar potentieel schadelijke tariefverlagingen door te voeren (of via ‘sluipende kosten’ toe te staan).

Het kan een lastig besluit zijn, maar als u nu niet de juiste beslissing neemt, kunt u het uzelf nog veel moeilijker maken, want u zult door de gevolgen worden ingehaald.

Als u advies of moed nodig hebt, bekijk dan onze Practice Profit Builder.

Over de auteur:

AlanRobinson

Alan Robinson is al meer dan 20 jaar praktiserend dierenarts. Daarnaast is al meer dan 15 jaar een succesvolle bedrijfsadviseur voor meer dan 600 praktijken, en directeur van Vet Dynamics. Zijn missie is, zelfstandige praktijkeigenaren te helpen hun prestaties en de kwaliteit van leven in hun praktijk te verbeteren.

“Ik ben van mening dat de meeste praktijkeigenaren te hard, veel te lang en voor een veel te lage beloning werken, door inefficiëntie, frustratie en slechte winstgevendheid in hun veterinaire praktijk.”